การตลาดของ Startup
โดย : เรวัต ตันตยานนท์

จาก กรุงเทพธุรกิจออนไลน์

Startup มักจะเกี่ยวข้องกับการสร้างธุรกิจที่ทันสมัย แปลกใหม่ ใช้เทคโนโลยี และเป็นธุรกิจที่หวังการเติบโตแบบก้าวกระโดด

แต่อย่างไรก็ตาม ธุรกิจทั้งหลายรวมถึง Startup ต่างก็เข้าใจดีว่า ปัจจัยสำคัญของการอยู่รอดของธุรกิจก็คือ ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอต่อตลาดนั้น จะต้องขายได้ และยอดขายต้องสร้างกำไรและผลตอบแทนเพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจขยายตัวต่อไปได้อย่างมั่นคง

เรื่องความเร็วความช้าของการสร้างผลตอบแทนที่กลับคืนมานั้น เป็นอีกเรื่องหนึ่ง ที่เกี่ยวข้องกับ “สายป่าน” หรือฐานะพื้นฐานทางการเงินของเจ้าของธุรกิจมีอยู่

หาก “สายป่าน” ยาว ธุรกิจก็จะมีเวลาที่ใช้พิสูจน์ตนเองในตลาดได้นานขึ้น ก่อนที่จะสร้างผลตอบแทนขึ้นมาได้ตามเป้าหมาย แต่หาก “สายป่าน” มีเพียงพอในช่วงเวลาสั้นๆ เจ้าของธุรกิจก็อาจจะต้องเหนื่อยหน่อยในการเข็นผลิตภัณฑ์ไปสู่การยอมรับของตลาดให้ได้ในเวลาที่จำกัด

การสร้างยอดขายและผลกำไร หนีไม่พ้นของการใช้เรื่องของการตลาด ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประเภทใดก็ตาม!

แต่สำหรับ Startup ที่สนใจพัฒนาธุรกิจด้วยความทันสมัย แปลกใหม่ ใช้เทคโนโลยี และหวังการเติบโตอย่างก้าวกระโดด อาจต้องใช้ตำราการตลาดที่แตกต่างไปจากตำราทั่วๆ ไป ที่นำมาใช้สำหรับธุรกิจที่ตลาดรู้จักแล้ว หรือธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการอุปโภคบริโภคที่ผู้บริโภครู้จักและสามารถใช้งานได้อยู่แล้ว

ซึ่งการตลาดสำหรับธุรกิจที่ตลาดรู้จักกันอยู่แล้วนี้ มักจะใช้เรื่องของการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในการเอาชนะหรืออยู่เหนือคู่แข่ง ซึ่งอาจได้แก่ การนำเสนอผลิตภัณฑ์เดิมในรูปโฉมหรือการเพิ่มเติมคุณลักษณะบางอย่างให้เปลี่ยนไป หรือการโฟกัสไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม
เพื่อทำให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์สามารถบ่งบอกตำแหน่งในสังคมของผู้ใช้ และสามารถขายได้ในราคาที่แพงขึ้น ทำกำไรได้สูงขึ้น

แต่สำหรับ Startup ไฮเทค มุ่งหวังที่จะฉีกตลาดด้วยการนำเสนอสินค้าที่แปลกใหม่ในระดับที่ตลาดยังไม่เคยรู้จัก เป็นสินค้านวัตกรรมจริงๆ ไม่เคยมีใครรู้จักมาก่อน ดังนั้น เครื่องมือหรือวิธีการตลาดที่ใช้กับสินค้าทั่วๆ ที่ตลาดรู้จักอยู่แล้ว ก็ย่อมจะนำมาใช้ไม่ได้ผลกับสินค้าที่ยังไม่เคยมีใช้รู้จักหรือเชื่อถือได้มาก่อน

เครื่องมือการตลาดประเภท ลด-แลก-แจก-แถม หรือการโฆษณาประชาสัมพันธ์ในสื่อปกติ มักจะนำมาใช้ไม่ได้ผล

มีปัญหาทางการตลาดใหญ่ๆ หลายประการที่ทำให้ธุรกิจ Startup ไฮเทค มีลักษณะแตกต่างออกไป เช่น เรื่องความไม่แน่นอนทางการตลาดในการตอบรับสินค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน เรื่องของเทคโนโลยีใหม่ที่คาดการณ์ไม่ได้ว่าจะมีทิศทางเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในอนาคต จะมีเทคโนโลยีที่ดีกว่ามาแทนที่ในเวลาอันใกล้ทำให้การลงทุนและพัฒนาธุรกิจในเทคโนโลยีที่เลือกไว้ต้องได้รับผลกระทบหรือไม่

ปัญหาการเป็นสินค้าใหม่ ทำให้เกิดข้อเปรียบเทียบกับสินค้าเดิมที่ลูกค้ารู้จักอยู่แล้ว ทำให้กลายเป็นคู่แข่งทางอ้อมเกิดขึ้นโดยธรรมชาติแบบไม่ตั้งใจและอาจคาดไม่ถึง หาก Startup ไม่สามารถตอบคำถามผู้บริโภคได้ว่า ทำไมฉันจึงต้องเปลี่ยนสิ่งที่คุ้นเคยอยู่มาลองของใหม่ที่ยังคาดการณ์ผลลัพธ์ความพึงพอใจไม่ได้

เรื่องนี้ต้องนำใจของผู้บริโภคมาใส่ในใจของ Startup ด้วย เพราะธรรมชาติของ Startup มักจะภาคภูมิใจในความคิดของตนเอง จนลืมคิดถึงความรู้สึกนึกคิดของคนทั้งโลกไปหมด (ในทางวิชานวัตกรรมเชิงพาณิชย์ เรียกพฤติกรรมแบบนี้ว่า Hype-cycle)

เพื่อป้องกันปัญหาเรื่องเทคโนโลยีเปลี่ยนทิศทางเนื่องจากการค้นพบและความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์ใหม่ๆ เกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา อาจทำให้ Startup ต้องหันกลับมาดูการตลาดของห่วงโซ่อุปทานด้วย โดยเฉพาะการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเจ้าของเทคโนโลยีที่เลือกใช้ พันธมิตรวิชาการหรือผู้เชี่ยวชาญเทคโนโลยี และเชื่อมโยงห่วงโซ่อุปทานด้านต้นน้ำให้เชื่อมต่อกับตลาด ลูกค้า และผู้บริโภค ซึ่งอยู่ทางด้านปลายน้ำของห่วงโซ่

เพื่อลดภาระในการปูพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับเรื่องเทคโนโลยีใหม่ที่จะนำมาใช้ต่อผู้บริโภคให้รับทราบเป็นระยะๆ

ปัญหาในเรื่องของการโฆษณาประชาสัมพันธ์ Startup ควรจะลืมเรื่องการ ลด-แลก-แจก-แถม ไปเลย แต่หันกลับมาให้ความสนใจในเรื่องของการเปิดตัวสินค้า และการให้ข่าวในลักษณะการนำเสนอความทันสมัยและเทคโนโลยีที่จะนำมาใช้ในผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างของความสำเร็จ ก็คงเห็นได้อย่างชัดเจนในกรณีที่ สตีฟ จ๊อบส์ นำไอโฟน จากสินค้าใหม่ทั้งรูปแบบและสมรรถนะ จนสามารถแซงหน้าโทรศัพท์มือถือที่ครองตลาดอยู่อย่างเหนียวแน่นในขณะนั้น

วิดีโอคลิปการนำเสนอของ สตีฟ จ๊อบส์ ในโอกาสเปิดตัวสินค้าใหม่แต่ละรุ่น หลายๆ คนได้นำมาดูซ้ำหลายๆ รอบ หรือนำมาใช้ประกอบในการเรียนการสอนสำหรับนักศึกษาด้านบริหารธุรกิจและการตลาดเพื่อเป็นตัวอย่างความสำเร็จ

ในบางครั้ง การหาเวทีสาธารณะในการสาธิตการใช้งานสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ ก็อาจจะให้ผลในลักษณะที่ลูกค้าได้มีโอกาสได้สัมผัสของจริงในการเรียนรู้ถึงสมรรถนะและวิธีการใช้งาน

ท้ายที่สุด ในเรื่องของการวิจัยพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับธุรกิจ Startup อาจจะต้องทำควบคู่ไปกับการวิจัยทางการตลาด หรือแม้กระทั่งใช้นักวิจัยที่จะต้องร่วมงานกันแบบควบคู่กันไป เพื่อกำหนดให้ผลิตภัณฑ์และการบริการ เป็นไปตามแนวทางที่ผู้บริโภคสามารถยอมรับได้หรือพร้อมที่จะรับการเปลี่ยนแปลงได้โดยง่ายก่อนเป็นลำดับแรก

ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ ก็เพื่อให้ Startup รุ่นใหม่ ได้หันมาให้ความสนใจเกี่ยวกับเรื่องการบริหารการตลาด ด้วยกลยุทธ์ และการใช้เครื่องมือการตลาดที่เหมาะสมกับลักษณะของธุรกิจที่แตกต่างไปจากธุรกิจที่ผู้บริโภครู้จักอยู่แล้ว

แต้มต่อที่แตกต่างกันก็คือ Startup จะต้องใช้ความพยายามที่มากกว่าในการให้ความรู้ใหม่กับตลาดและผู้บริโภค เพื่อสร้างความรู้จักและยอมรับธุรกิจใหม่ของตน ด้วยวิธีการและช่องทางสื่อสารที่เหมาะสม

สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน