จากประชาชาติธุรกิจ

คอลัมน์ Thai Startup Cafe โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช www.facebook.com/thaistartupcafe

หลาย ๆ ครั้งที่ผมได้ฟังการ Pitching จาก Startup ที่เข้ามาขายไอเดียทั้งรุ่นเล็กและรุ่นใหญ่ ล้วนแต่ทำให้ผมได้เรียนรู้แง่มุมในธุรกิจเพิ่มขึ้น ไม่ทางตรงก็ทางอ้อม เพราะแต่ละ Startup ก็มีพื้นฐานของแต่ละอุตสาหกรรมที่ต่างกัน ถึงแม้เป็นอุตสาหกรรมเดียวกัน ก็ยังมีการแตกแขนงของการทำธุรกิจที่แตกต่างกัน ต่อให้ Startup คนนั้นจะมือใหม่ขนาดไหนก็ตาม ก็ยังทำให้ผมได้เรียนรู้จากเขาหลายเรื่อง ซึ่งหนึ่งในเรื่องนั้นคือ ความผิดพลาดในการ Pitching นั่นเอง

หลาย ๆ คนอาจจะคิดว่าการ Pitching นั้น เราต้องซีเรียสกันขนาดนั้นเลยหรือ เพียงแค่สินค้าหรือบริการเราดี ออกแบบสวยงามก็น่าจะพอแล้ว ซึ่งจริง ๆ แล้ว ไม่พอครับ การ Pitching ที่ดีคือขั้นตอนสุดท้ายในการนำส่งผลงานให้เข้าไปสู่อ้อมกอดของลูกค้าและนักลงทุนได้เป็นอย่างดี

เรามาพูดถึงความผิดพลาดที่เห็นกันบ่อยๆนะครับ โดยผมรวบรวมมาจาก Tech in Asia อยู่ตอนหนึ่ง โดยผู้เขียนคือคุณ Alison Stone และความเห็นส่วนตัวผมจากประสบการณ์ตรงด้วย คือ

1.ไม่ทำการบ้าน ซึ่งในที่นี้การบ้านคือการหาข้อมูล เช่น ข้อมูลของคนที่คุณกำลังจะไป Pitching นั้น เขาคือใคร ทำอะไรมาก่อน เขารวยมาจากธุรกิจอะไร Background ประสบความสำเร็จกับอะไร และเขาถนัดด้านไหน เขาลงทุนอะไรมาก่อน และอัตราการลงทุนมีเงื่อนไขอย่างไรบ้าง

การบ้านเรื่องต่อมาน่าจะเป็นเรื่องของฝั่งตลาด ว่าตลาดที่คุณกำลังจะเข้าไปเป็นตลาดอะไร มีใครเป็นคู่แข่งอยู่แล้วบ้าง ตัวตลาดมีมูลค่าเท่าไหร่ ใช้ต้นทุนในการเข้าให้ถึงลูกค้าสูงไหม ลูกค้าพูดว่าอย่างไรบ้างเกี่ยวกับตัวสินค้า และการบ้านอื่น ๆ ที่คิดว่าต้องเตรียมตัวมา Pitch

2.ไม่มีคอนเน็กชั่น ถามว่าดีขึ้นอย่างไรเหรอครับ ลองคิดดูสิครับว่าถ้าวันนี้คุณจะไป Pitch กับ Angel ซักคนหนึ่งที่คุณรู้จักกับเพื่อนเขา เปรียบเทียบกับ Angel ที่คุณไม่รู้จักอะไรเลยหรือไม่มีคนแนะนำเข้าไปเลย ชีวิตด้านไหนจะง่ายกว่ากัน สิ่งนี้เกิดขึ้นทั้งคนไทยและฝรั่งครับ เพียงแต่คนไทยจะมองในมุมเกี่ยวกับเรื่องกึ่งเส้นสาย แต่ฝรั่งจะมองในมุมว่าคุณนั้นได้ผ่านการ Validate มาขั้นหนึ่งแล้ว ซึ่งก็พอจะทำให้สละเวลาฟังได้

3.ไม่ได้เตรียมพูดจาภาษาคน ข้อนี้เชื่อหรือไม่ว่ามีคนพลาดกันเยอะมาก เยอะเสียจนผมต้องเอามาเขียนย้ำเป็นครั้งที่ 2 ว่าก่อนจะมา Pitch ให้ลองเตรียม Objection Handling ไว้หน่อยนะครับ สิ่งที่ผมเจอบ่อย ๆ คือ สิงห์ Slide Presentation แต่เป็นหมูตอนโดนถามคำถาม ถ้านักลงทุนคนไหนใจดี เขาก็จะพยายามถามจนได้คำตอบ ถ้าคนไหนใจร้อน นอกจากเขาจะไม่ถามซ้ำแล้วยังไล่กลับบ้านเอาดื้อ ๆ เพราะฉะนั้น อย่าเอาแต่อ่าน Slide เลยครับ เพราะจริง ๆ แล้วมันเป็นแค่เครื่องมือที่ช่วยให้เรื่องที่เราเล่าไหลลื่นขึ้นและพอจะมีตัวให้เกาะ แต่พระเอกนางเอกจริง ๆ คือตัวเราเวลา Pitch น้ำเสียง, คำพูด, สายตา, ท่าทาง และความมั่นใจ ล้วนแล้วแต่เป็น Game Changer ทั้งนั้น ถึงแม้ธุรกิจคุณจะไม่เข้าตากรรมการเท่าไหร่นัก แต่คุณอาจจะโดนทาบทามไปทำอย่างอื่นต่อได้ เช่น อาจจะโดนทาบทามให้เป็น Cofounder Startup อื่น เป็นต้น

4.เตรียมมาเยอะเกิน บางทีผมก็เจอแบบว่า ทำการบ้านมาดีมากเกินไป แล้วทำการบ้านมาเท่าไหร่ก็มาจัดเต็มเลย ตั้งแต่โค้งแรก ผมเคยโดนเข้าไป 40 นาทีรวดจน Cofounder ผมคนหนึ่งถามว่า ผมทนฟังจนจบได้ยังไง ผมเลยบอกว่า ถ้าไม่น่าสนใจก็ไม่ยอมฟังจนจบหรอก เผอิญว่าน่าสนใจ ซึ่งเคสนั้นถือว่าน่าสนใจมาก แต่ลองคิดดูสิครับว่า ถ้าผลออกมาไม่น่าสนใจ ผู้ลงทุนคงจะไม่ฟังคุณตั้งแต่ 10 นาทีแรกแล้วละครับ

5.เตรียมตัวมาน้อยเกินไป ไม่ได้หมายถึงไม่หาข้อมูลให้เพียงพอนะครับ แต่เตรียมน้อยไปตรงที่ไม่มี Backup Data ให้ดู เช่น ถ้าคุณ Pitch ว่าตลาดที่กำลังเข้าอยู่มีมูลค่า 200 ล้าน และจะเข้าได้ 1% ของทั้งตลาดในปีแรก ผมคงขอดูข้อมูล Backup ของคุณเยอะมาก ตั้งแต่ตัวเลขตลาดเอามาจากไหน ก่อนจะได้ 1% คุณต้องจ่ายไปเท่าไหร่ ทำไมถึง 1% เป็นต้น ซึ่งถ้ามี Backup Slide ที่ไม่ต้องโชว์แต่เรียกดูได้จะช่วยได้เยอะครับ

6.ไม่ยอมฟังคำแนะนำ ข้อนี้ผมเคยเจอ Startup บางคนที่ไม่ยอมฟังคำแนะนำ แต่เถียงหัวชนฝาว่าของเขาดียังไง ทั้ง ๆ ที่โชว์หลักฐานยังไงก็ไม่ยอมฟัง แต่กลับมองว่าผู้ลงทุนนั้นไม่รู้เรื่องและไม่ทันเกมเขา ผมแนะนำว่าอย่ามองเขาเป็นศัตรูเลยครับ เปิดใจรับคำแนะนำแล้วลองมองย้อนกลับไป คุณจะได้เรียนรู้อะไรอีกเยอะทีเดียว

7.ไม่ยอมสรุป คือไม่ยอมสรุปชื่อ และไม่ยอมสรุปการ Pitching พวกที่ไม่ยอมสรุปชื่อ Startup คือไม่สามารถหาชื่อที่เข้าใจได้ง่าย ๆ และติดหูได้ ผมขอยกตัวอย่างชื่อที่สรุปถึงตัวธุรกิจได้ใจความ เช่น Uber for Teacher ผมก็จะเข้าใจแล้วว่า อ้อ คุณครูจ้างติวเป็นครั้ง ๆ ไป ขอย้ำว่าอย่าให้เกิน 7 คำเอาให้สั้นง่าย และติดตาติดใจ อีกพวกหนึ่งคือพวกไม่ยอมสรุป พูดไปเรื่อยไม่จบซักที ซึ่งสามารถแก้ได้โดยการซ้อมบ่อย ๆ ครับ ถึงระดับหนึ่งเราจะพอรู้แล้วว่าจุดไหนดี จุดไหนต้องกระชับสำหรับผู้ลงทุน

ทั้งหมดนี้ลองทบทวนดูนะครับแล้วคุณจะไม่พลาดในการ Pitching

ช่วงนี้ผมได้รับเกียรติอย่างสูงจาก สวทช. (สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งชาติ) ให้ไปให้คำแนะนำในเรื่องของ Market Validation กับทางนักวิทยาศาสตร์ทั้งหลายในวันที่ 17 ธันวาคม 2558 เวลา 09.30-11.00 น. ถ้าใครว่างหรือมีโอกาสเดินทางไป สวทช.ที่อยู่ข้าง ๆ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ รังสิต ลองแวะเข้าไปฟังการวิจัยตลาดแบบไขมันต่ำจากผมได้นะครับ ซึ่งแน่นอนว่าผมต้องทำการบ้านไปเป็นอย่างดี เพราะต้องพูดบนเวทีกันเลยทีเดียว

ถ้าผมพบว่าส่วนไหนน่านำมาแบ่งปันแล้วละก็ ผมจะนำมาเขียนให้ท่านผู้อ่านในตอนต่อไปครับ

สำนักงานสอบบัญชี,#สอบบัญชี,สำนักงานบัญชี,#ทำบัญชี,#ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน